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如何提高婚宴和寿宴销量?

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发表于 2018-1-16 14:15:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

  我曾对两个县城中的烟酒店做过深度调研,每家店每月来咨询婚喜、寿宴用酒的有10户左右,两个店加在一起有25个人左右,真正成交的大概在20%,如果烟酒店老板把各行业的资源整合,婚寿宴的销量和成交率就会比等客上门提高许多。
  烟酒店如何联合餐饮酒楼提升婚宴的销量?我曾操作过"好日子案例"。
  在一个县城市场,适合办大中型宴席的酒店是有限的(省会城市酒店多,这个方案实施难度比较高),而适合办婚宴的日子一般比较集中,要么是五一、十一、要么是每月的吉日,这就造成婚宴场地在某个时间段内相对稀缺,客人一般要提前半年甚至一年进行预订。有时当客人要去酒店订宴席,比如20桌或30桌,经常遇到酒店老板说这个日子已经订完了。我的好日子方案,就是基于客人的痛点设计的,效果特别好。
  第一,我们要去跟酒楼老板算账,每个月平均25场婚庆宴的话,这是最保守的,有些酒店一个月能做更多场。如果说我们每场做50桌的话,一般婚寿宴都喝一百多元钱的酒,再低拿不出手。平均每瓶酒利润在40元左右,甚至可以更高。那么25场×50桌×40元×12个月,酒店的利润净增60万利润,如果每桌用两瓶酒的话,那么一年的利润将在120万,这都是在不增加酒店额外投入的前提下获取的纯利润,这样一笔可观的收入,很容易得到酒店老板的认可和支持。



  第二,怎么才能把酒通过酒店卖给客人?酒店老板会问,你算的帐我相信,但客人办宴席都是自带酒水,不喝我们的酒。那怎么办呢?因此我们就要锁定好日子,话语权尽在掌握之中。
  首先,在前台登记的地方,我们把好日子全部包了(我所在的县城预定婚寿宴只需要交500元定金)。可以做一个展板,把一年当中的每个好日子全部打上红色五星。客户发现这些日期已经被人订走了,就会去吧台咨询,这时候吧台的服务员很重要(酒商可以通过提成增加其积极性),一定要告诉客户,预订者是一个酒业公司,他做年会或者经销商大会,是商务宴席但可以协商调整时间。而作为家庭宴席,人们会很在意婚宴是良辰吉日或者公众假期的一天。
  下一步特别重要,让客人填一个表,是我们直接做好的表,这个表需要填写用餐日期、桌数、每桌的预算。这个特别重要。然后我们就排名,顾客如果订的酒席是1580元一桌的,那么买酒多半会有300—500元/桌的购酒预算,如果他订的酒席是800多元一桌的,那么购酒预算多半是一百多的,用酒预算和宴席预算是成正比的。
  最后,我们让吧台服务员给选中三家准客户打电话,告诉客户:我们已经跟预定宴席的客户取得了联系,经过协商,对方同意做出调整和让步,但有一个前提是必须使用这家酒水公司的酒,同时酒店前台还要向客户强调和承诺,如果指定酒品的价格高于市场成交价需要退补差价,宴席剩余的酒水也不用再退回酒商处了。
  我们之前做的案例,将日子锁定在5月2日这一天,就在一家酒楼,有26个人填了这个表格,我们选了第一名,是一个银行的副行长,用的是400多元一瓶的酒,酒楼老板这一单赚了好几万,老板说这是他这辈子第一次赚到婚宴的钱,我说你以后与我们合作还会赚的更多。
  此外,酒店的舞台也可以利用起来卖酒。过去,酒店的舞台都是给婚宴、寿宴客户免费使用的,但我们给他装修了好的LED、音响或者好的灯光,做些升级改变。通过这种方式,我们可以跟酒店老板商议承包这个舞台,老板在不投入而且还有分成的前提下一般都会愿意。然后酒店订餐员会告诉客人,如果在这摆酒席使用舞台和设备,必须交费,因为是舞台被别人承包了,有些客人就会说不想付这个钱,我们就会告诉客人,只要在购买我们酒,就可以免费,大部分客人只要价格合理都会同意这个条件,为此酒店的酒水消费就会提高,酒商也扩大了婚宴寿宴的销售渠道。
  所以,如果酒商想要酒楼老板帮你卖酒,你就要付出,帮助他实现利益,最大的成功不是自己成功,是帮助别人成功!
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