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破解实体店生意不好的四大绝招

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论坛元老

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发表于 2018-1-16 14:16:04 | 显示全部楼层 |阅读模式

  现在很多实体店抱怨生意难做,市场环境不好,销售人员也经常拿这个作为销售业绩不好的理由,但我们要知道的是,竞争是商业常态,生意需要用心经营。
  如果你还打算在实体店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心!比对手更努力!这样才能留住顾客。那我们需要做些什么,让实体店得以更好的生存呢?



  关键词一:找原因
  1、环境分析
  我们的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?
  (1)门店环境顾客是否喜欢?
  (2)产品陈列是否让顾客有看的兴趣?
  (3)卖点广告是否清晰,顾客能否方便地找到想要的产品?
  2、商品分析
  你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品?
  (1)是否有不同顾客所需要的"特定产品"?
  (2)是否与周边的实体店形成产品的差异化?
  3、顾客分析
  知道门店主流顾客的类型是什么吗?
  (1)顾客多长时间光顾一次我们的门店?
  (2)顾客平均在门店的销售金额是多少?
  (3)是否知道顾客为何选择我们的门店消费?
  4、销售人员分析
  销售人员是否适合目前门店的销售环境,是否称职?
  (1)销售人员懂不懂专业知识、营销或者促销?
  (2)销售人员还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?
  关键词二:多研究
  1、顾客
  (1)统计每天路过实体店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。
  (2)进行顾客回访调查
  (3)进行促销活动总结
  (4)老顾客有多少,占到多大比例?
  2、产品
  (1)实体店内的产品种类是否齐全,是否能够满足各类顾客的购买需求?
  (2)价格是影响顾客成交和进店的要素
  3、市场
  要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。
  通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

  关键词三:监督
  1、方案定位
  门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢?
  (1)一次营销一类顾客
  (2)量身定做具体活动内容
  (3)宣传方法很重要



  2、人员执行
  谈顾客感兴趣的话题。
  (1)用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动,或灵活运用蓝牙音响等新技术进行酒品推介等。
  (2)每位员工的邀约效果都要进行登记
  3、效果评估
  活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是"圈人",交朋友是大事。
  有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。
  关键词四:自省
  1、你真心帮助顾客了吗?
  要把产品销售出去,销售人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将产品销售出去而功利性地去算计顾客。
  2、你的热情是否适度?
  过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全的感觉和戒备心理。
  我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。比如,在葡萄酒实体店内,我们的销售人员首先要学会倾听,聆听客户的心声,这是对顾客的最好尊重,而非盲目的推荐,要有针对性的给予服务。
  3、顾客的需求你是否真正清楚?
  (1)是给自己还是别人使用?
  (2)是为现在购买还是看看?
  探询顾客的需求,对症下药。
  比如在葡萄酒实体店中,优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的购酒需求,购酒的用途,这并不是"看碟下菜",而是细分顾客类别,做到对症下药。
  4、你有做出该有的引导吗?
  在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象:顾客进来后,问了几种款之后,等给他简单介绍完,顾客什么也没说就走了。
  为什么呢?这就需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。
  5、你的介绍有重点吗?
  当顾客细看了你推荐的产品后,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。
  介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。
  6、客户是否体验过产品?
  介绍产品,不但会说,还要鼓励顾客试。在葡萄酒销售中,先品尝后购买已经成为不少实体店销售的方式,这点对于销售尤为重要。顾客对亲自品尝、体验过的酒品感受是最深的。
  7、是否紧跟市场发展?
  新零售时代,要紧跟市场变化,打造新思路,实行新玩法。我们可以通过线上引流,在线下实体店进行体验消费的方式,解决获客成本问题。当然,还可以通过打造新环境,提高店面每平米产能;通过新技术,比如蓝牙音响、VR眼镜等工具,可以降低人工成本,让顾客有交互式的购物体验;通过打造新业态,为实体店面划分不同的功能专区,满足不同的客户需求,同样是实体店实现突围的新利器。
  所以,实体店不是做不好,而是你没做好。很多地方、很多细节自己做的还不够到位,还有需要提升好完善的地方。与其天天抱怨外在的条件,不如先从自身找原因。各方面都达到最优标准,实体店的好业绩自然就来了。
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